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Confiança: a chave dos negócios digitais

No mercado atual, já é possível realizar negociações totalmente online, mas o item essencial desses processos é a intermediação segura

 

Comprar uma casa, apartamento ou cobertura sem ao menos conhecê-la fisicamente, utilizando apenas ferramentas digitais, poder parece algo muito distante da realidade do mercado imobiliário brasileiro, mas a venda 100% digital é uma possibilidade concreta. Fazer negócios online certamente traz agilidade e praticidade a todos os processos. No entanto, esse tipo de negociação apenas é possível quando sua intermediação é realizada por uma empresa confiável, com profissionais qualificados e que possam garantir a segurança das operações.

Recentemente, a Esquema Imóveis comercializou uma casa no Jardim Luzitânia de forma totalmente digital – um procedimento ainda pouco comum, pois em geral os clientes do segmento de alto padrão preferem conhecer o imóvel pessoalmente, antes de fechar a compra. “Esse comprador, especificamente, já conhecia a nossa empresa, pois vendeu uma casa conosco há algum tempo. Ele mora na Califórnia, nos Estados Unidos, e a família irá retornar ao Brasil. Então, entrou em nosso site e começou a buscar um imóvel”, conta Marco Túlio Vilela Lima, CEO da Esquema Imóveis.

O corretor Roberto Marítimo intermediou a escolha da casa pelo cliente, processo esse que se deu integralmente pela internet. “As fotos profissionais do site foram o pontapé inicial para que ele se encantasse pelo imóvel”, afirma. Primeiramente, ao receber do cliente o perfil de casa que estava buscando, o corretor enviou por WhatsApp alguns links de propriedades disponíveis no site da imobiliária. “Ele e a família foram muito assertivos e já conheciam bem a região. Então, selecionaram as propriedades de que mais gostaram e a visita aos imóveis foi realizada por videoconferência.”

Por meio dessa videoconferência, o cliente pode observar os detalhes do imóvel, os acabamentos, a amplitude dos espaços, a iluminação dos ambientes e a existência ou não de ruídos. “Eles me perguntaram sobre todos os aspectos da casa, inclusive solicitando o envio do memorial descritivo. Como ela estava impecável, não tiveram dúvidas e logo fizeram a proposta”, destaca. “A negociação digital foi muito importante, desde a visita até o fechamento do contrato.”

 

Relação de confiança

Segundo Rafael Antal, diretor jurídico da Esquema Imóveis, situações em que o cliente já conhece a imobiliária e tem uma relação prévia de confiança tornam mais fácil a opção pela venda digital. “Esse caso é semelhante ao que tem acontecido na empresa com certa frequência, porque os clientes conhecem o nosso histórico”, observa Antal. “O comprador já havia realizado uma operação conosco: a venda de seu imóvel anterior. Como os processos funcionaram muito bem, mantivemos esse relacionamento.”

Marítimo reforça que a abertura do cliente à venda 100% digital se deve, em grande parte, a essa relação de confiança. “O processo foi bastante tranquilo, desde o início, e acredito que nosso departamento jurídico ajudou muito nesse sentido, passando credibilidade e segurança”, diz o corretor. O CEO da Esquema Imóveis concorda: para ele, o comprador realmente precisa ter plena confiança na empresa que está intermediando a negociação. “Sem isso, seria muito difícil realizar uma venda de forma 100% digital. O cliente precisa sentir que a imobiliária intermediando o processo merece esse crédito”, completa Marco Túlio.

Nesse sentido, a qualificação dos profissionais envolvidos na negociação é essencial. A equipe da Esquema Imóveis transmitiu conhecimento e profissionalismo em todas as fases do processo, desde o levantamento das informações sobre o imóvel até a assinatura do contrato. “Nossa função é dar toda a segurança, operacional e jurídica, realizando também a análise prévia de viabilidade do negócio. Um fato curioso é que esse cliente entrou em contato diretamente comigo, antes de falar com seu advogado. Ele disse que tinha interesse em determinada casa, tirou algumas dúvidas sobre o procedimento, e eu expliquei quais seriam as possibilidades para a realização do negócio, mesmo ele estando fora do país”, recorda Antal.

O diretor jurídico da Esquema Imóveis comenta que o comprador também se beneficiou de um benefício fiscal popularmente conhecido como a MP do Bem. “Ela prevê que o valor recebido pela venda de um imóvel deve ser aplicado na aquisição de outro ou outros imóveis residenciais, de modo que não seja preciso recolher o imposto referente ao ganho de capital. Nesse caso, foi importante, embora a decisão de compra não tenha sido baseada somente nisso. Ele buscava um imóvel com certas características e precisava também de agilidade para aproveitar o benefício.”

Marco Túlio acrescenta que, nessa situação específica, foram vários os fatores que demandaram a rapidez dos processos digitais. “Houve a questão financeira, da isenção do imposto sobre o lucro da venda, aliada à questão mercadológica, já que o cliente percebeu o aquecimento do mercado imobiliário no Brasil. Ele estava dolarizado e viu que seria um bom momento para comprar, com o dólar em um de seus maiores patamares, frente ao real”, salienta o CEO.

Uma vez que o cliente tenha se decidido sobre o imóvel de sua preferência, a formalização da compra é um dos passos mais simples de serem resolvidos. Nos últimos anos, todos os processos de emissão de certidões e documentos do imóvel e do proprietário já se tornaram eletrônicos. “Um dos procedimentos que teve seu desenvolvimento acelerado durante a pandemia foi o de escrituras digitais, lançado no ano passado, que está se popularizando cada vez mais”, lembra Túlio.

“Os documentos são emitidos pelos órgãos públicos com uma assinatura eletrônica, que comprova sua validade”, explica Antal. “Hoje, também existe um sistema oficial, chamado e-notariado, que os cartórios utilizam para fazer as escrituras online. Há um tabelião e um escrevente, com fé pública, que chancelam toda a operação, dando segurança para o comprador e para o vendedor – além do respaldo da documentação. No futuro, acredito que poucas assinaturas de escrituras serão feitas de forma presencial. Isso vem mudando e, quanto mais normalizarmos esses processos, mais as pessoas estarão preparadas para esse tipo de situação. Mas tudo depende, naturalmente, de uma evolução cultural.”

Antal acredita que uma das funções dos profissionais da Esquema Imóveis, nesse contexto, seja de educar o mercado. “Eu gosto de conversar com os clientes e seus advogados, para transmitir o que está acontecendo. Temos um papel importante, que não é só vender imóveis, mas informar nosso público sobre as mudanças e as ferramentas facilitadoras que temos à disposição, atualmente. Nosso objetivo é tornar o processo de venda e compra o mais confortável possível para todos”, aponta o diretor jurídico. “Se as ferramentas digitais funcionam bem, somos os mais interessados em que elas sejam implantadas e em defender seu uso. Alguns clientes talvez não queiram aderir, pelos mais diversos motivos, mas é importante termos em mãos um leque de opções que possa atender a diversas circunstâncias, sempre de forma segura. Hoje, é possível até mesmo optar por um modelo híbrido: uma parte assina fisicamente, enquanto a outra assina eletronicamente. Tudo se tornou muito flexível.”

 

Tendência para o futuro

Conforme explica Marítimo, talvez um dos maiores desafios da venda 100% digital, quando se fala especificamente do mercado imobiliário, é a necessidade que muitos compradores têm de conhecer presencialmente o imóvel. “Para quem procura uma propriedade para morar, na maioria dos casos, essa experiência de vivenciar a casa ou o apartamento é muito importante. Conhecer a rua, sentir a emoção de estar dentro do imóvel”, destaca o corretor. No entanto, os processos digitais têm sido muito úteis para “afunilar” as opções e tornar as buscas mais assertivas, além de facilitar o fechamento das negociações. “Quanto mais serviços digitais pudermos oferecer, mais opções estaremos introduzindo no mercado.”

Túlio acrescenta que o processo de conhecer imóveis através de fotos ou vídeos no site, ou até mesmo por ferramentas mais inovadoras, como o tour virtual em 360o e a tecnologia 3D, já é uma realidade no nosso mercado, assim como a negociação através de aplicativos de reuniões digitais, como o Zoom. “No caso de imóveis prontos, que é nosso maior nicho, o grande obstáculo ainda é o cliente se sentir confortável para fechar o negócio apenas com a visita virtual. Quando se fala em lançamentos, isso não parece ser um problema, já que o imóvel é apenas uma projeção. Mas eu acredito que a digitalização seja uma tendência para o futuro, principalmente para os clientes que estiverem impossibilitados de visitar os imóveis. Conforme os processos vão se tornando padrão, as pessoas vão perdendo o receio”, defende o CEO.

Taís Miotto, corretora da Esquema Imóveis, também se encontra em vias de realizar uma venda totalmente digital. “Meu cliente mora em Miami, nos Estados Unidos, e vem para o Brasil em breve, mas provavelmente a minuta será assinada antes que ele chegue ao país. Todas as visitas que realizamos foram pelo FaceTime. Ele gostou de um imóvel, fez a proposta e solicitou que tanto o compromisso de compra e venda quanto a escritura fossem assinados online”, conta.

De acordo com Taís, as ferramentas digitais ajudam muito quando os clientes já estão mais “maduros” para a compra, ou seja, quando estão decididos a respeito do produto que desejam. A corretora ressalta que a pandemia ampliou ainda mais o uso do digital. “A mentalidade dos clientes também está mudando. Aqueles que estiverem mais ligados às inovações tecnológicas vão optar por esse novo modelo, por sua facilidade e praticidade. A tecnologia veio para ficar. Não só no que diz respeito às visitas online, mas na assinatura eletrônica de documentos e até mesmo na compra com criptomoeda”, prevê.

Nesse mundo digitalizado, Taís salienta que o trabalho de profissionais especializados se torna cada vez mais essencial. “É preciso demonstrar conhecimento e confiança no seu serviço, encontrando o produto certeiro, que atenda o cliente”, observa. Esse vínculo entre a equipe da imobiliária e seu público é algo que precisa continuar existindo, independentemente das ferramentas digitais que forem utilizadas.

“Uma das coisas que mais me agradam é a relação que estabelecemos com os clientes e a confiança que eles têm em nossa operação”, completa Antal. “Ainda que os processos sejam eletrônicos, a parte humana está presente em cada passo. Na Esquema Imóveis, você tem pessoas que usam uma estrutura digital, não robôs. É diferente de um sistema engessado, de uma empresa que só responde e-mails. Na hora em que o cliente quiser ligar, estou disposto a atender. Esse atendimento não é automatizado, não é um call center. Porque, no fim das contas, a venda 100% digital está vinculada à confiança que o cliente tem na empresa, em sua estrutura e nas pessoas que estão por trás dos processos digitais”, finaliza.

 

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