As maiores diferenças entre os dois mercados estão no foco em exclusividades e na valorização dos profissionais
O mercado imobiliário brasileiro, que tem passado por um período de aquecimento neste segundo semestre, traz diversas características semelhantes ao mercado imobiliário (ou real estate) norte-americano. Muitas das práticas de trabalho utilizadas por aqui, principalmente no segmento de alto padrão, são inspiradas em modelos praticados nos Estados Unidos. Na Esquema Imóveis, por exemplo, estratégias como os contratos de exclusividade, o investimento em campanhas de marketing e a técnica do home staging foram “importadas” para potencializar as chances de venda dos imóveis.
No entanto, quando traçamos um paralelo entre os dois mercados, há também algumas diferenças cruciais na maneira como a atuação dos corretores de imóveis é percebida. “Nos Estados Unidos, o broker (corretor) é muito valorizado. Ele é contratado para vender um imóvel determinado, porque lá existe apenas o modelo de exclusividade”, explica Marcelo Alcântara, sócio-diretor da Esquema Imóveis. “Quando você contrata uma imobiliária, uma pessoa específica se torna responsável por seu imóvel. Esse corretor irá representar o produto junto a clientes e outras imobiliárias.”
“O formato desse mercado, que geralmente é comum em países desenvolvidos, gera mais eficiência do trabalho. O proprietário procura apenas um corretor para colocar seu imóvel à venda, dando a esse profissional a exclusividade por um tempo determinado”, salienta Túlio, CEO da Esquema Imóveis. Para ele, esse tipo de estrutura de trabalho acaba sendo mais produtivo do que o praticado no Brasil. “Com a exclusividade, o corretor pode trabalhar mais ativamente para divulgar esse produto, como representante do proprietário, defendendo os interesses do cliente e com todo o seu foco nesse imóvel.”
Em nosso país, principalmente na cidade de São Paulo, é comum a prática de colocar um imóvel para ser vendido em diversas imobiliárias. “Esse produto é trabalhado por todos, mas na verdade ninguém se dedica realmente a ele. O proprietário também não consegue exigir muito dos corretores; afinal, como você pode cobrar de um prestador de serviço um investimento de tempo e dinheiro, se esse imóvel pode ser vendido amanhã por qualquer outra pessoa ou empresa?”, questiona Túlio. Com a descentralização dos processos, também é comum encontrar imóveis anunciados em diferentes imobiliárias com os preços mais diversos e imagens não profissionais, que não os valorizam. Assim, perde-se muito da eficiência no trabalho de divulgação desse produto.
No modelo de exclusividade, o corretor acaba não conseguindo trabalhar com um volume muito grande de imóveis, já que cada casa ou apartamento demanda um cuidado especial, além do contato constante com o proprietário. “Os brokers norte-americanos gerenciam no máximo 10 a 15 imóveis. O lado bom disso é que o corretor acaba se tornando um consultor, já que ele trabalha com mais foco e conhece profundamente os produtos que está vendendo”, destaca Marcelo. De acordo com empresário, esse tipo de visão do corretor como um consultor especializado é algo que a Esquema Imóveis incentiva. Afinal, quanto melhor o profissional conhecer determinado bairro e seus imóveis específicos, mais preparado estará para atender aos potenciais compradores.
Divulgação de produtos
Outra grande diferença entre o mercado brasileiro e o norte-americano está na integração dos bancos de dados. “O sistema utilizado nos Estados Unidos chama-se MLS (multiple listing system ou multiple listings service). É um sistema público, que integra tudo o que está sendo vendido no país, apresentando as oportunidades do mercado, inclusive com a possibilidade de procurar imóveis por rua. Aqui, não divulgamos o endereço dos imóveis, por uma questão de segurança e também para que outras imobiliárias não entrem em contato com o proprietário”, observa Marcelo. De acordo com o sócio-diretor da Esquema Imóveis, o que acontece no Brasil é que cada empresa do ramo imobiliário tem seu próprio site, com os respectivos produtos. Quando o cliente entra em contato, é direcionado ao corretor responsável por aquele imóvel.
Um detalhe importante, que é muito comum nos Estados Unidos, mas que poucas imobiliárias brasileiras possuem, já que requer investimento, é a criação de um departamento de marketing para potencializar as chances de vendas. Especialmente no alto padrão, investir em uma presença digital intensa, com fotos, vídeos e textos profissionais, faz uma enorme diferença. “Além do trabalho de marketing, que trouxemos para nossa empresa, também investimos muito em plantões – que são como as open houses norte-americanas. Muitas vezes é o próprio corretor quem abre o imóvel para receber os clientes interessados”, ressalta Marcelo.
O broker nos Estados Unidos também tende a se expor mais nas redes sociais, mostrando seu dia a dia e tentando estabelecer uma conexão muito próxima com os clientes – o que não acontece de forma tão marcante no Brasil. Isso se deve a uma diferença no que diz respeito à cultura desse segmento de atuação: em nosso país, cerca de 30% das vendas de imóveis são realizadas através de imobiliárias; por outro lado, no mercado norte-americano, essa porcentagem chega a ser de 90%. Contudo, Marcelo acredita que a visão no que diz respeito ao trabalho do corretor de imóveis tem mudado, nos últimos anos. “Temos batalhado para transformar a imagem dos nossos corretores. Nossa missão é atuar para mudar a forma como esses profissionais são vistos e trazer uma evolução, reforçando aspectos como orgulho e respeito, para que a carreira de corretor se torne cada vez mais consolidada como uma excelente opção profissional – o que já acontece nos Estados Unidos”, afirma.
Profissão: corretor
“Quando eu entrei no mercado imobiliário, em 2014, a estrondosa maioria era formada por pessoas que não tinham muitas opções de carreira. Hoje, vemos que o mercado está mudando, porque há muitos jovens, formados nas mais diversas áreas, que buscam na corretagem uma oportunidade de altos ganhos”, conta Túlio. Sobre a remuneração, Marcelo acrescenta que essa é uma semelhança entre os dois mercados (brasileiro e norte-americano: em ambos, existe a possibilidade real de ganhar muito dinheiro em pouco tempo – muito acima da média de salário de outras profissões, por exemplo. “Trabalhamos na mesma base de comissão que os Estados Unidos, que é de 6%”, completa.
Outro aspecto importante apontado por Marcelo, no que se refere não somente ao mercado norte-americano como também ao europeu, diz respeito ao mapeamento do valor dos imóveis. Os mercados imobiliários internacionais possibilitam um acesso aos registros dos imóveis, podendo-se analisar por quanto foram vendidos ou comprados, por exemplo, os apartamentos de um determinado prédio. Assim, a oscilação de preços não é algo tão frequente quanto o que acontece no Brasil, especialmente na capital paulista. “Como nesses países existe mais liquidez, é possível ter uma ideia de qual seria o valor máximo ou mínimo em uma região especifica. Isso não ocorre aqui porque temos uma disparidade muito grande de imóveis em um mesmo local; por isso, o trabalho de consultoria de um corretor especializado é tão importante, já que pode dar ao cliente uma referência dos valores que estão sendo praticados”, comenta.
Mesmo utilizando como inspiração diversas práticas norte-americanas na gestão de seu negócio, Marcelo acredita que o mercado brasileiro também tem alguns pontos a seu favor. “Eu acho que a gente corre mais atrás, porque garantimos muitas coisas para os clientes e oferecemos sem custo diversos serviços que normalmente são cobrados nos Estados Unidos – como marketing e assessoria jurídica. Além disso, o corretor no Brasil precisa entender muito mais sobre os imóveis com os quais trabalha, já que chega a lidar com uma média de 20 a 100 casas ou apartamentos. Então ele tem que estar sempre à frente, estudando muito o bairro e oferecendo o melhor atendimento”, defende Marcelo.
Para Túlio, há muitas coisas no mercado brasileiro que precisam mudar e evoluir, porém nada disso acontece sem que haja a iniciativa das empresas desse segmento. De acordo com o CEO da Esquema Imóveis, a transformação da cultura deve partir de dentro para fora. Mesmo trabalhando para que o mercado imobiliário chegue no patamar de negociações visto nos Estados Unidos (no qual o VGV negociado anualmente pode chegar a centenas de bilhões de dólares), é preciso que as empresas compreendam o contexto onde estão inseridas e saibam conquistar a confiança de seu público. “As pessoas nos procuram porque sabem que, dentro desse nicho específico do alto padrão em São Paulo, temos um atendimento focado. Acredito que a mentalidade dos clientes seja fruto do mercado. Se o serviço oferecido for profissional e qualificado, os corretores serão mais valorizados. Por isso, nosso propósito é realizar transformações internas, para que outras imobiliárias ‘embarquem’ nesse modelo e possamos então transformar o mercado, tornando-o cada vez mais profissional e especializado”, conclui Túlio.
