Abrir as portas de um imóvel pode torná-lo mais atrativo para o mercado e potencializar sua venda
No mercado imobiliário norte-americano, a prática de open house é uma estratégia muito utilizada. No Brasil, isso não é tão comum, mas pode ser um grande diferencial quando se trata de casas de alto padrão. Além de potencializar as chances de venda, devido ao maior número de visitas, um imóvel em exposição pode ser positivo também para o profissional responsável, no sentido de criar uma rede de relacionamentos.
Roberto Marítimo, corretor da Esquema Imóveis, tem uma vasta experiência com os chamados plantões. Para ele, o open house já entra no mercado com o diferencial da conveniência; afinal, a casa pode ser visitada por potenciais compradores em diversos horários, sem a necessidade de agendamento ou pedido de autorização. Além disso, há um corretor ou até uma equipe de vendas focada na comercialização desse imóvel.
Case de sucesso
“Eu fiz um trabalho muito legal com um plantão no Jardim Paulista, há cerca de um ano e meio”, conta Marítimo. “Um investidor comprou uma casa antiga, demoliu e construiu uma nova, de arquitetura moderna, com garagem subterrânea e elevador, num estilo que agradava muito aos visitantes. Era um lançamento, em um bairro com pouquíssimas casas novas, e isso se tornou um grande atrativo.” O projeto fez tanto sucesso que foi uma das casas selecionadas para um episódio da websérie Propriedades que Inspiram. Agora, esse arquiteto e proprietário está fazendo o mesmo em outro endereço, em uma das ruas mais cobiçadas do Jardim Europa.
A estratégia do corretor foi permanecer na casa para atender os interessados e fazer do plantão seu escritório, principalmente aos finais de semana. “Esses são os dias em que as pessoas mais vão para a rua, com o objetivo de procurar um imóvel. Muitas pegam o carro, ou caminham pelo bairro para observar se há trânsito, se é seguro, tranquilo e silencioso. Ao ver uma casa em exposição, é comum que entrem para visitar. E esse é um momento importante: poder ter o primeiro contato pessoalmente e conhecer um pouco mais sobre esse cliente. É muito diferente de atender alguém pela primeira vez via telefone ou WhatsApp”, comenta Marítimo.
Uma das habilidades mais importantes de um corretor de imóveis, na hora do atendimento presencial, é saber “ler” o cliente. “Se o imóvel está ruim ou o projeto não agrada, geralmente a pessoa já demonstra essa insatisfação imediatamente. Num primeiro contato, já consigo saber bastante sobre esse cliente e ter minhas impressões iniciais, para poder orientá-lo a encontrar o que ele precisa”, observa.
Marítimo ressalta que a troca de informações visuais, no encontro presencial, é um fator que traz confiança. “Claro que o corretor precisa saber apresentar a casa, transmitir essa segurança. O que percebi foi que, quando os clientes sentiam isso de mim, eles optavam por continuar com meu atendimento.” No que se refere ao mercado de alto padrão, ele acredita que as pessoas precisam sentir essa confiança e segurança na hora da compra, já que os produtos comercializados têm valores muito altos. “O cliente quer saber se está comprando uma casa segura, de uma imobiliária de credibilidade, com todo o respaldo jurídico”, afirma.
Atendimento personalizado
Os plantões da Esquema Imóveis normalmente ficam abertos a semana inteira, das 9h às 17h. Mesmo com as novas tecnologias, que permitem visualizar imagens na internet e até mesmo fazer tours virtuais, o corretor acredita que não há nada como ver um imóvel presencialmente. “A pessoa vivencia a casa. Ela entra nos ambientes, entende as dimensões, avalia se os espaços são grandes o suficiente, se os acabamentos são bem feitos, se há iluminação… Depois, pode ir até o jardim e sentir o cheiro das plantas, ver o paisagismo”, descreve. “A questão de observar pessoalmente traz todo um encantamento. É diferente de uma foto ou vídeo.”
“É importante que o profissional apresentando o imóvel conheça não apenas a casa em exposição, mas também o bairro”, acrescenta o corretor. “O atendimento especializado fideliza o cliente. Nosso mercado é mais instável do que o norte-americano nesse sentido, já que eles lidam muito com exclusividade, mas se você realmente souber conquistar o cliente com seu conhecimento e sua competência como corretor, ele permanecerá com seu atendimento, mesmo se não gostar da casa que está sendo apresentada.”
Um corretor especializado no produto, segundo Marítimo, é aquele que conhece cada detalhe e consegue passar para o cliente quanto vale o metro quadrado no bairro, quanto custa para construir uma casa ali, como foi pensado o projeto arquitetônico, quais foram os materiais utilizados e também seu valor.
Além disso, o corretor deve trazer alternativas e, com sua visão de especialista, esclarecer os clientes – tanto vendedores quanto compradores – sobre a realidade do mercado, principalmente no que diz respeito à precificação. “Quando não há imóveis exatamente como a pessoa quer, é preciso mostrar opções diferentes daquilo, mas que possam atendê-la da mesma forma. Eu comecei a fazer isso instintivamente e fui bem sucedido.”
Os aspectos positivos não são apenas para os potenciais compradores, mas também para os vendedores. “Um argumento que trago para os proprietários é que a maioria das minhas vendas vieram de plantões. Foi por isso que comecei a concentrar meu foco nisso. Quando falo que sou eu que estarei na casa, porque acho que isso funciona melhor, o cliente não vê nenhuma objeção”, explica Marítimo. “A Esquema Imóveis sempre foi muito forte com open houses. São raras as imobiliárias que ainda fazem isso, porque requer um investimento muito grande da empresa. Para o cliente vendedor, é muito vantajoso, já que ele deixa de arcar com alguns custos de manutenção do imóvel. A Esquema se encarrega da limpeza da casa, além da manutenção do jardim e da piscina. Isso deixa de ser um ônus do proprietário.”
Marítimo ressalta que, para que uma casa possa ser aberta à visitação, ela não deve estar habitada. Devido às regras de condomínios, não se costuma abrir apartamentos ou casas de condomínio para exposição. Quanto à decoração, fica a critério do proprietário decidir se o imóvel será exposto mobiliado.
Uma vez aberto o open house, a Esquema Imóveis se encarrega de divulgar para o mercado de forma on-line e off-line. “Buscamos digitalizar ao máximo a experiência do cliente nessa visita. Por isso, passamos a utilizar o QR code para a captação dos dados das pessoas que visitam o imóvel”, destaca o corretor. O uso de QR code, substituindo os antigos formulários impressos em papel, é uma das formas que a empresa encontrou para continuar inovando, tornando tudo ainda mais fácil para o cliente.
Os plantões apresentam resultados tão eficientes que correspondem a 20% dos negócios da imobiliária, com um dos maiores índices de conversões em negócios.
