O comportamento do mercado durante o ano de 2018 e o primeiro trimestre de 2019,

por Túlio Vilela Lima 

Reiteradamente, digo para minha equipe que no ano de 2018 não faltaram emoções. Tanto no campo macroeconômico, quanto na política nacional, 2018 foi marcado por uma série de eventos que impactaram em graus distintos de importância o comportamento do mercado de alto padrão em São Paulo. Entretanto, e apesar das sensações contínuas de estarmos em uma montanha-russa, o ano significou para nós da Esquema Imóveis a retomada do mercado imobiliário de alto padrão, principalmente quando observamos o segundo semestre, sendo que essa tendência se manteve nos três primeiros meses de 2019.

Antes de discorrer sobre o assunto, é importante pontuar como classificamos aqui o conceito de “alto padrão”.  A Esquema é uma imobiliária tradicional, que atua há 49 anos no mercado de luxo de São Paulo, intermediando nesse período mais R$ 6,6 bilhões em VGV (Valor Geral de Vendas).  O ticket médio dos imóveis que foram comercializados por nós em 2018 foi de aproximadamente R$ 6 milhões, sendo que alguns desses imóveis chegaram a ser comercializados por R$ 20 milhões. Portanto, as análises a seguir foram realizadas com base nesse universo de clientes e produtos com os quais a empresa atua.

Para entender o comportamento do mercado, analisei a evolução dos principais KPIs de nossa empresa, que traduzem tanto a retomada do crescimento do segmento em São Paulo quanto os impactos dos vários eventos que fizeram do ano de 2018 um dos mais emocionantes desde que ingressei nesse mercado, em 2004.

Evolução da demanda – Volume de leads gerados

No caso específico da Esquema Imóveis, o aumento significativo na captação de clientes durante ano de 2018, principalmente quando comparamos com 2017, é resultante de dois fatores distintos.

O primeiro desses fatores, que não é o enfoque deste artigo, é o aumento significativo no investimento com marketing durante o ano de 2018, principalmente no marketing digital. O segundo fator, objeto deste artigo, trata das alterações positivas das perspectivas macroeconômicas, impulsionadas principalmente com a possibilidade de aplicação de uma agenda econômica liberal pelo agora novo governo federal. Esses dois fatores trouxeram um aumento de aproximadamente 4 vezes no volume de clientes captados pela empresa, quando comparamos com o ano anterior.

Já no primeiro trimestre de 2019, aqui sim impulsionado em maior medida pela mudança de humor de nossos clientes em função da posse do novo governo, observamos um aumento de 40% no volume de leads, quando comparamos com o mesmo período do ano passado.

Acompanhe no gráfico “Quantidade de Leads” o comportamento mensal da demanda e como a procura foi impactada por alguns eventos, principalmente políticos, incorridos durante esses 15 meses analisados.

O ano de 2018 se iniciou extremamente auspicioso, ainda sob o governo Temer. Até maio de 2018, vínhamos observando um crescimento contínuo no volume de clientes. Isso foi em grande parte resultante da evolução das discussões da reforma previdenciária no congresso e também das pesquisas eleitorais apontando Jair Bolsonaro na liderança das intenções de votos. No final de maio, deu-se início à Greve dos Caminhoneiros. Além de parar a logística do país, a greve trouxe um tremendo impacto na confiança da população, derrubando imediatamente a quantidade de leads gerada no mês de junho. Refazendo desse impacto e somando o fato do Bolsonaro – com sua agenda econômica liberal – mostrar-se, naquela época, o virtual Presidente do Brasil, o volume de clientes ingressando na empresa começou a se recuperar no segundo semestre de 2018, principalmente nos primeiros meses desse ano.

Outro setor diretamente impactado pelo aumento do nível de confiança de nossos clientes, foi o mercado de 2ª moradia. Percebemos, nesse período, uma movimentação importante nos indicadores de procura por casas e terrenos nos principais condomínios de alto padrão no interior de São Paulo, como Fazenda Boa Vista, Quinta da Baronesa, Fazenda da Grama e Haras Larissa. Essa tendência nos levou a buscar profissionais especialistas também nesses mercados, a partir do segundo semestre de 2018.

Volume de vendas

O aumento da demanda em 2018 impulsionou também as vendas de imóveis de alto padrão no período. O volume de vendas aumentou em aproximadamente 70%, quando comparamos ao ano de 2017. Claramente observamos que, até 2017, a demanda ficou extremamente represada, principalmente em função das incertezas políticas e condições macroeconômicas. Sendo assim, a partir de 2018, nossos clientes entenderam que o momento de compra havia chegado, sob o risco de se iniciar a retomada dos preços dos imóveis. Tanto que 60% dos negócios foram fechados no segundo semestre, principalmente nos últimos quatro meses do ano.

O ano de 2019 se iniciou fortemente aquecido. Quando comparamos com o primeiro trimestre de 2018, o incremento nas vendas chegou a 75%. Isso ilustra a forte expectativa de nossos clientes quanto às possíveis reformas projetadas pelo novo governo federal e que provavelmente recolocarão nos trilhos a economia do país.

O mercado imobiliário de alto padrão, assim como outros mercados, se movimenta conforme o humor dos compradores e em função das projeções macroeconômicas. Estamos projetando, para o ano 2019, um aumento também na ordem de 65% no volume de vendas realizadas, ou seja, estamos super bem humorados!